对于推销员来讲，遇到的客户80%以上是并没有明确需求的客户。所以，推销员一个很重要的工作就是引导和激发客户，让其潜在的需求变成明确的需求。
那么，首先就要明确哪些是潜在需求，哪些才是明确的需求。
“我现在使用的××产品速度有些慢……”
“我们公司的××产品一直有些问题……”
“我现在使用的产品使我的工作效率很低……”
“我公司的××部门一直想解决××难题……”
“这里的空白令我很头疼……”
从上面的几句话中，敏锐的推销员应该能够探出客户可能需要你为他做点什么，但是此时客户心里也不明确需不需要或者需要你为他做什么。
“我想……”
“我希望……”
“我要……”
“我正在找……”
“我们对……很感兴趣。”
“我期望……”
以上几句话，客户则主动表达出要求解决问题的愿望或需要的帮助。