这位推销员把握住了人的心理,先赞同其想法,然后再根据对方想法中的劣势进行说服。这种推销说服技巧,让被拜访对象成为了潜在的客户,即使这次他不买,但是已经动摇,而且产生了购买新洗衣机的欲望,所以被说服是早晚的事。
善于观察并利用对方微妙的心理,是帮助自己提出意见并说服对方不可或缺的要素。一般来说,被说服者之所以摇摆不定、想坚持自己的想法,是害怕被他人左右后会发生自己无法掌控的后果,如果你能洞悉他们的心理症结,并加以开解,他们还有不答应的理由吗?
我们在对他人进行说服时,一定要先找到令对方不安或者是忧虑的问题所在,然后找到解决的办法,在对方提出相关问题时给予合理的回答,消除对方的顾虑。如果你没有充分的准备,回答得模棱两可,会让对方更加不安,甚至怀疑你的初衷。所以,你应事先预想一个能引起对方顾虑的问题。此外,还应准备充分的资料,给客户提供方便,这是相当重要的。
晓以利害,使他人为之所动
当我们站在对方的立场、利益点上思考问题时,会更加客观地看待问题,所以说服他人时,从对方的利益出发,是最容易达到说服目的的。
对于肿瘤患者来讲,放疗时每周测一次血是常规检查中必不可少的一项。可是很多患者却拒绝接受这项检查,他们觉得没有必要,而且每周都抽血似乎对身体不好,意识不到这项检查到底有什么意义。